新橙国际是否可靠-不惑之年差点败光家底,他东山再起,为好车主提供差异化车险服务

2020-01-11 15:15:41   【浏览】3524

新橙国际是否可靠-不惑之年差点败光家底,他东山再起,为好车主提供差异化车险服务

新橙国际是否可靠,文丨小饭桌新媒体记者 周小燕 -

- 编辑丨何斌 -

提要◆ 在供给侧,各个保险公司推出的产品同质化严重,开同样品牌的车,保费差价不超过100元;然而,真实的需求方状况是,“好车主”要为“坏车主”买单,不同用户出险概率不一样,对保险的服务需求也不一样

◆ 保险公司平均赔付率为60%~65%左右,加上市场竞争激烈,它们获客成本约为30%,余下10%左右的差价还要支付运营成本

2015年,最倒霉的人有两波:一波是上半年卖房子将钱砸入股市的人,另一波是在2015年上半年花完钱下半年底去融资的人。

彼时还是“车挣”(专门免费赠送车主obd盒子,搜集车主驾驶行为数据的项目)创始人的何纲,不幸同时遭遇了这两起“灾难”。

卖房子投入自己的项目,等于买了自己的股票,而2015年年底又恰逢资本寒冬遭遇融资难。

何纲曾是上市公司宝尊电商副总裁,执掌过近20亿元业务,却在不惑之年将所赚的钱,“全部花光了”,对于任何一个男人而言,无疑是一记重击。好在所经历的挫折都被何纲化为动力,他觉得自己早晚会东山再起。

与此同时,何纲发现车险市场存在一个bug:车险市场供应和车主真实情况之间存在巨大落差。

在供给侧,各个保险公司推出的产品同质化严重,条款和费率被保监会规定死,开同样品牌的车,保费差价不超过100元;然而,真实的需求方状况是,不同车主对车子的使用行为不同,有的车主出险率低于20%,而有的车主出险率高,甚至为得到保险公司赔付从事诈骗。“好车主”要为“坏车主”买单。

何纲用一组数据表明保险公司赚钱难:保险公司平均赔付率为60%~65%左右,加上市场竞争激烈,它们获客成本约为30%左右,余下10%左右的差价还要支付运营成本。所以保险公司的车险业务基本上处于全行业亏损的局面。

供需两端都有不同程度的亏损,何纲观察到,车险行业实现市场定价难的症结在于用户数据获取,了解车主违章情况、出险频率等驾驶行为后,就能够将车险由“因车而定”改为“因人而定”,而现在保险公司对于用户“知之甚少”,无法实现保监会要求的“费率市场化”。

据此,何纲成立vip车险,根据车主驾驶行为识别不同车主出险概率,将“好车主”筛选出来对接给上游保险公司,为c端车主提供有针对性、具备差异化价格的ubi(usage based insurance,基于驾驶行为而定保费的保险)车险服务。而vip车险通过找到好车主,降低保险公司赔付率的方式,将剩下的钱一部分返还给用户,一部分变为盈利。并以两种方式给“好车主”车险优惠——一种是通过直接给优质车主折扣,另一种是返现。

2015年12月,车挣完成善林资本千万美元a轮融资,目前正在进行a+轮融资;vip车险正在进行天使轮融资。

vip车险团队

寒冬下的转型

何纲是上海人,谈吐之间透露出较强的逻辑思维,他将这些归功于“团队都是理工科出身,自己则是通过耳濡目染学习出来的”。

聊起为何选择做与车险相关的创业项目,何纲认为离不开他最近两份工作带给他的影响。一是曾在艾瑞咨询担任电子商务事业部总经理的经验,让何纲十分擅长数据研究和行业观察;二是曾在宝尊电商负责汽车和金融业务,他带领当时的团队在一年内做出过十几亿的流水业绩。在此期间,何纲发现汽车及金融行业的共性在于,市场非常庞大,但互联网化程度低,且汽车及保险产业链条上的4s店、保险公司等业务方都持续亏损,整个行业缺失用户数据。

喜欢探索、创新的何纲想要用数据为汽车保险做出一些改变,2015年,成立“车挣”,通过赠送车主obd盒子,搜集车主行程统计、油耗分析等驾驶行为数据,再将这些数据提供给中小型保险公司,以对不同车主进行差异化定价。

2015年,历经7个月,送出10万台obd盒子后,资本寒冬降临,而免费赠送obd盒子的模式需要大量烧钱,何纲和他的团队开始思考如何转型。同时,何纲分析了一下车险市场,发现中国车险市场是一块市值近7000亿元的大盘子,而出险率低的好车主占比约20%,即市值近1500亿元。

何纲和他的团队转换思维,从先赠盒子再卖保险,变为做“好车主”的生意,即给好车主一定的保险折扣或返现,而前提是先用盒子采集数据验证用户是否符合“好车主”的要求——出险频率低、违章行为少。他们在连续观察安装obd盒子的车主90天之后,通过自己的定价模型和保险公司技术接口反馈的历史出险情况,给用户匹配车险折扣定价。

由于中国70%的车险市场份额被中国人民保险集团、太平洋保险及平安保险占据,其它中小型车险所得到的市场份额小,且要为出险率高的车主承担高额赔付成本,全面亏损。因此,何纲选择从中小型车险公司切入,通过采集车主驾驶行为数据,为保险公司筛选出险率低的优质车主,以帮助保险公司降低赔付成本。通过为车主省钱、为保险公司赚钱的方式,实现“共赢”。

经过3个月的尝试,vip车险团队通过与保险公司合作,已卖出1000份保单,与保险公司同期单独卖出的保单相比,满期赔付率降低一半。

vip车险创始人何纲

做c端生意

在资本寒冬下,很多企业都毅然转向现金流较为正向的to b生意,何纲和他的团队经过一番思考后,仍然选择走c端。

当下,互联网车险行业的生意模型主要分为两大“门派”——to b模式和to c模式。何纲认为,做b端生意的公司多为比价平台,它们通过将不同保险公司价格放在平台上,为用户提供比价的方式,帮助保险公司获客,继而向保险公司收取渠道佣金赚钱。何纲说道,这种方式与找中介、代理购买保险没有本质差异,难以获取用户信任。

而在to c阵营,还存在一波以用户手机为车主驾驶行为数据搜集载体的公司,“实际上就是手机版obd”,让车主之间通过这些公司app形成社交行为,继而将车主数据提供给保险公司,本质上做的仍旧是渠道生意。

何纲认为,做车险最大的难点就是获取用户信任,而比价、渠道模式很难做到这一点。加上何纲自身以及团队多数具备电商工作经验,对于c端生意更擅长,vip车险选择直面用户。

目前,车挣团队共有40多人,其中20多人负责vip车险业务。

总的来说

车挣通过赠送obd盒子获取车主驾驶行为,vip车险则通过车挣获取的数据筛选出险率低的优质车主,再通过与中小保险公司合作的方式,为这部分“好车主”提供差异化保险产品,并以折扣和返现的方式获取用户信任和黏性。减少车主为车险所付费用的同时,也降低保险公司赔付成本,是一门多方共赢的生意。最大的难点在于如何进行风控,防止有的用户骗保,这也是壁垒。

上一篇:2019年征兵进行时,英德入伍大学毕业生将奖励3万元
下一篇:大宗交易再现!拉动广州写字楼成交创年内新高

相关新闻

热门新闻

社会新闻

© Copyright 2018-2019 bricolgirls.com 金矿资讯 .All Right Reserved